Herausforderung
Der internationale Hersteller bietet hunderte spezialisierte Produkte für unterschiedlichste analytische Verfahren und Anwendungsgebiete an.
Für Vertriebsteams entsteht dadurch eine besondere Herausforderung: Selbst erfahrene Mitarbeitende verfügen meist nur in einzelnen Fachbereichen über tiefes Expertenwissen. Gleichzeitig erwarten Kunden fundierte Antworten auf sehr spezifische Fragestellungen zu Methoden, Einsatzgebieten, Produktvorteilen und technischen Details.
Die benötigten Informationen waren zwar vorhanden, jedoch auf zahlreiche Fachartikel, Anwendungsberichte, technische Dokumentationen, Produktinformationen und Marketingunterlagen verteilt.
Die Folge: Wertvolles Wissen war vorhanden, konnte im Kundengespräch jedoch nicht immer schnell genug genutzt werden.
Die Lösung
Mit der Vecura Wissensplattform wurde ein zentraler Zugang zu Produkt-, Anwendungs- und Fachwissen geschaffen.
Vertriebsmitarbeitende können technische Kundenfragen in natürlicher Sprache stellen und erhalten unmittelbar relevante Antworten, die direkt mit den zugrunde liegenden Quellen und Fachinformationen verknüpft sind.
So wird vorhandenes Expertenwissen nicht nur auffindbar, sondern im Vertrieb aktiv nutzbar: für Produktvergleiche, Anwendungsempfehlungen, technische Detailfragen und die Vorbereitung anspruchsvoller Kundengespräche.
Die Plattform ersetzt dabei nicht die fachliche Bewertung durch erfahrene Mitarbeitende. Sie skaliert ihr Wissen, macht es teamübergreifend verfügbar und reduziert die Abhängigkeit von einzelnen Produktexperten.
Das Ergebnis
Durch die zentrale Bereitstellung von Produkt-, Anwendungs- und Fachwissen konnten Vertriebsmitarbeitende deutlich schneller auf komplexe Kundenfragen reagieren.
Anstatt Informationen aus verschiedenen Dokumenten zusammensuchen zu müssen, standen relevante Antworten unmittelbar zur Verfügung - inklusive der zugrunde liegenden Quellen und Fachinformationen.
Dadurch konnten auch Mitarbeitende außerhalb ihrer ursprünglichen Spezialisierung kompetent zu angrenzenden Themen beraten.
Die wichtigsten Effekte:
- 23 % Umsatzsteigerung im betrachteten Vertriebsbereich
- Schnellere Beantwortung technischer Kundenfragen
- Höhere Beratungskompetenz über Fachbereichsgrenzen hinweg
- Bessere Nutzung vorhandenen Unternehmenswissens
- Geringere Abhängigkeit von einzelnen Produktexperten
Vom Recherchewerkzeug zum Vertriebsunterstützungssystem
Die Wissensplattform entwickelte sich damit von einem reinen Recherchewerkzeug zu einem aktiven Vertriebsunterstützungssystem.
Der zentrale Hebel liegt nicht allein in effizienterer Informationssuche, sondern in besserer Beratung im Kundengespräch: Vertriebsteams können schneller reagieren, mehr Themen fachlich abdecken und vorhandenes Expertenwissen skalieren.
Aus verteilt liegendem Fachwissen entsteht so ein direkt nutzbarer Wettbewerbsvorteil für Beratung, Vertrieb und Wachstum.